经济不雅察网 记者 陈月芹 5月22日，西安高新区举办了一局势盘推介会，这是西安最中枢的区域，尤其是大热板块高新CID（中央产业更始区），每次土拍齐诱骗繁密设备商关爱。

一位央企西安投拓崇敬东谈主说，往年高新区的推介会只给设备商几个座位，开完会各自散场，但本年这一场推介会的规格和理睬步调不相似了。

他从推介会门口就驱动感受到互异，设备商们先被迎宾引进会场，桌上还准备了纸、笔、水，开完会还留客吃饭了：60多家设备商，每家能到2-3东谈主，且地盘部门还邀请了繁密媒体，算下来这场晚宴几百号东谈主，偌大的会场观者成堵。淌若是拿地意愿较高的公司，还会被列为要点对象，“地盘部门再单独请几个”。

自从高新区开了这个头，最近西安其他区也驱动效仿，这位央企西安投拓崇敬东谈主一经收到不少区地盘部门的邀约。

推杯换盏间，地盘的贸易两边交流一下出价区间，试探对方的“底”在那里。每家设备商齐会说市集不好、总部给的压力大、我方很难，方针只须一个，把地价降一降。

不同城市的地盘市集分化正在加重。本年上半年，北京、杭州等城市多宗地块拍至封顶摇号，数十家房企抢一宗地的新闻屡屡见报，但据一家大型央企统计，拍至摇号的地块在上半年统共成交地块中，占比不及7%，还能拿地的企业，投资准线也逐渐往一二线城市的中枢区域进一步收缩。

“别盯着几宗地抢的东谈主多，就合计地盘市集回暖，其实顽劣级城市和非中枢性块一经国困民艰了。”一家大型央企投资总杨铭说。

据中指谋划院数据，2023年上半年，世界300城住宅用地推出2228宗，成交1622宗，供求限度均降至近十年以来同期最低位。

各地为了卖地，正使出混身解数。

“恭候”一场流拍

地盘是处所政府招商引资的持手，亦然政府投资基础才略诞生的遑急资金起原，卖地则是政府经过漫长的一级整理设备经由后变现的临了一环。

若何给地盘估价、订价，一方面需要字据地价府上和步调对地盘进行合理评估，另一方面还要对将来地价、房价变动作念出准确瞻望。

按照老例，地块完成一级设备的地盘拆迁赔偿和基础才略诞生，达到“七通一平”或“五通一平”后，政府会制定出让地块的基础方针，如用地性质、出让年限、容积率、地盘基础才略条目、诞生密度等，托付1-3家第三方地盘评估机构出具地盘估价阐扬，给出参考价，再经过区级地盘储备中心首次评估，再由区长、区策画和当然资源局局长、摊派国土的副市长等构成的地价评审委员会进行“二审”，临了造成一份地盘估价阐扬，上报市级政府核定。

地价并不可缩小着落，前述央企西安投拓崇敬东谈主讲授，一般字据地块所在区域的历史成交价推算底价，只会一次比一次高或持平，低于历史水平的几率很少，“除非流拍，才会探究降地价”。但一朝流拍率过高，区地盘部门会被省厅问责，每一宗地流拍齐需要作念阐扬讲授。

多量城市为了裁汰流拍率，会提前找好兜底方，问明晰企业有拿地意向后再挂牌，确保万无一失。

杨铭显现，有几个城市由于地盘成交不景气，会先和设备商疏通，将地块以原价挂牌，如流拍，再和市政府肯求降价出让，让路发商们“等一等”，最终成交的计容楼面价着落幅度在10%-30%傍边。

摆出诚意

除了用心计齐整场推介会，为了卖地，各地政府正不懈勉力。

对外招商是处所政府的日常职责，但本年尤为频频。前述央企西安投资崇敬东谈主暗意，本年春节后，区、市一级政府部门屡次建议但愿率队到集团总部访谒。

另一家总部在深圳的央企也密集理睬来自世界各地省、市“一霸手”。和以往仅仅循例访谒不同，本年以来，不少省市级官员到访会备好步地来，“董事长和一市长正漫谈呢，市长倏得拿出一份地块府上，逐块地先容，但愿公司昔日投资”，该央企高管暗意，公司会酌情参考处所政府的诉求，但最终拿地如故要精准地算账，收缩是势必的。

据经济不雅察网了解，好多城市地盘部门正在谋划若何不动声色地降地价和房价，比如不裁汰明面地价，但在地盘款分期、引进训诫和交通配套、调度策画等方面作念职责。

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一家TOP10房企投资崇敬东谈主向经济不雅察网显现，合肥等地政府会协助房企引进优质学校，而本年有很大部分购房者买房会更敬重学区的保值升值属性，在地价不变的基础上加多配套，能普及步地流速。

多量城市在地盘款首付比例、支付周期上腐败，如西安，地盘保证金付20%，拍地后一个月内签协议，一个月内交30%，订立协议之后的一年内交50%，但有一个硬性条目：肯求预售证前必须缴清统共地盘款。

即即是一线城市，一场招拍挂背后也遁入颐养和灵巧。一家央企投资东谈主士先容了6月一场幽静的土拍背后遁入的多方角力。

一般来说，政府为幸免流拍，会先挂一个预公告，如有房企商讨，地盘部门会擅自显现其底价能够些许钱。地盘部门会先算出一个资本价，一一商讨几大央企和还有身手拿地的房企投资崇敬东谈主能摄取的价钱，险些每家齐会“婉拒”，称“这个价钱算不外账”，经过好几轮疏通，敬佩每家齐不肯意以预期价钱摘牌后，地盘部门才会酌情降价。

前述央企投资东谈主士显现，一幅地块上，地盘部门找了中海、华润、招商、保利等央企疏通，其中一家央企开出条目，一是降地价，二是提了好多策画类条目，如报规上加多阳台支援面积，这么其得房率会比其他房企高好多。

谈判经由中，地盘部门还但愿其同期摘下区域内另一宗位置较偏的地块，而这家央企暗意兴奋兜底，但地盘部门需保证前述地块由其底价竞得，因为总部给这块地的授权只但是底价。

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为了同期卖出两宗地，地盘部门入部属手“劝退”其他房企不要竞拍前述地块，其中一家央企探究到在该区域内有多个在售步地，最终莫得参拍。

避险热诚

市集连续下行后，多家房企的投资准则从寻找后劲地块，向只投安全性高的地块涟漪，从多地吐花向进一步收缩到中枢城市、中枢性块涟漪。

6月20日，京投发展(600683)与保利聚合体斥资57.2亿元拿下北京东坝两地块，实质上，京投发展是东坝地块的一级设备商。2021年北京第三批齐集供地首次推出的向阳东坝3宗车辆基地空洞期骗步地，选拔“期地”出让模式，即先出让，字据轨谈交通工程进程，1-2年内交地。

一位知情东谈主士显现，东坝这两宗地，会由保利独自设备。该地块楼面价偏高，但胜在位置好，意味着安全性高，最终保利决定动手。

多家央企投资部门东谈主士向经济不雅察网显现，岁首制定的投资额根底用不完，但宁可不花出去，也不可拿错地，是以齐卯着劲去抢一二线城市中枢性块。

动作投资崇敬东谈主，只须公司要拍地，杨铭一定会穿红色穿着，图个喜庆。诚然，由于不同城市竞买国法不同，投资岗也会有针对性地下功夫，如济南地价封顶后，在“限地价竞建筑品性”阶段，竞买东谈主比的是手速和网速，设备商们会参加重金改善网速，并日常熟练电脑按键速率。

6月16日，济南出让的雪山片区A-4地块，出现了1秒内7位买家同期动手的盛况。

除了运谈加持，马甲上阵才是信得过普及摇号到手率的妙技。杨铭显现，当今好多公司会临时注册好多马甲公司，或者找和设备商作念业务的险阻游企业充任马甲。

地盘市集正演出冰火两重天。

本年第二季度，在一次饭局上，龙湖物业西南某城市崇敬东谈主主动向当地政府东谈主士敬酒，对方笑着说，“你龙湖还莫得在咱们区拿过地哦”，场面一度堕入无语，该龙湖东谈主士只可略带歉意地自罚三杯。实质上，龙湖正专门全面退出该城市的重财富投资，其里面也在评估投资退出后可能会对轻财富代建和物业板块带来的影响。

本年上半年，北京、上海等地已完成第一次齐集供地，苏州等地第三批次齐集供地已收官，而郑州还没驱动本年首次齐集供地。

一位房企郑州投资东谈主士称，地盘部门屡次商讨拿地意愿，但由于二级市集较低迷，没东谈主兴奋拿，直到6月20日才出让年内第一宗地。

除了楼市销售欠佳、拿地设备商不活跃，还有一个原因是郑州地盘供应以城改地为主，成交地价获胜联系着作念地企业的利润回流，而按照当今的成交价钱，作念地企业势必耗费。

崇敬地盘一级整理的城投和设备商们因地价着落而承压。

杨铭显现，本年上半年武汉中枢区的一宗城改地出让，成交价50多亿元，而前期拆迁和一级设备净资本就卓著70亿元。

“异常于我挂出来一块地，就阐明耗费十几亿。淌若不挂地，将来淌若房价涨，设备商如故有赚点钱，是以各家齐不肯意挂地。”该房企郑州投资东谈主士显现，每块地耗费程度不相似，能够在10%-30%区间。

作念地资本是设备商们实打实的参加，因此降地盘评估价是一件相称难的事，淌若地价获胜往下评估，可能触及国有财富流失，因此，他心里预期的挂地前提是房价高涨3000元/泛泛米，就不错按当今的地价去挂，对设备商而言，略微有8%的利润空间，不然不会挂地。

（应受访者要求bet365 体育，杨铭为假名）